新能源正在遭遇“重大變故”。

一方面，二級市場股票大幅下行，跌跌不休，場面嚇人；另一方面，IPO收緊，一級市場大量股權(quán)項目遭遇“堰塞湖”，令人窒息。

無論產(chǎn)業(yè)巨頭，還是行業(yè)小兵，亦或投資機構(gòu)，都陷入集體困惑，大佬們更是頻頻吶喊發(fā)聲，從光伏到鋰電，再到儲能，整個生態(tài)陷入一片焦慮當(dāng)中。

產(chǎn)業(yè)跌宕，資本收緊，新能源行業(yè)又該如何繼續(xù)“講故事”？概況下來，還是要圍繞“持續(xù)的、有質(zhì)量的市場份額”，這是穿越周期過程中價值體系的“錨”。

只有這樣，才能在這個周期低谷，更加有效地做正確的事情，而不是自亂陣腳的戰(zhàn)術(shù)和花里胡哨的概念，甚至傳達(dá)更加負(fù)面的情緒，更要避免劣幣驅(qū)逐良幣。

走正道，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

01 市場份額

本公眾號多次反復(fù)強調(diào)市場份額的重要性。

在周期動蕩過程中，價格體系、產(chǎn)能利用率、毛利率等微觀因素都容易受到短期波及，這些因素很難成為價值判斷的“錨”。

相對而言，市場份額才是根基。

市場份額就是陣地。在競爭對抗過程中，陣地不能丟，只要陣地在，就有景氣回升之后絕地反攻的機會。反之，如果陣地沒有了，敵進我退，以后就再難奪回，甚至永久退出了。

當(dāng)然，我們并不贊成過度犧牲利潤或現(xiàn)金流去維系市場份額，一定是基于自身能力和資源在自己最擅長的戰(zhàn)場上最大化保持市場份額的策略，尤其是利基市場。

在資本市場，市場份額已經(jīng)成為估值的重要依據(jù)?？陀^地講，有的時候我們并不知道某些龍頭企業(yè)的利潤預(yù)期如何，但我們對他們?nèi)蚧蛘邍鴥?nèi)的市場份額卻了如指掌。

市場份額是穿越周期的重要籌碼。

02 有質(zhì)量

市場份額不只是數(shù)值的概念，還有質(zhì)量的概念。

沒有質(zhì)量的市場份額是沒有意義的，有質(zhì)量的市場份額主要體現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)客戶上。一線優(yōu)質(zhì)客戶的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于三四線客戶的價值，不同質(zhì)量的1%市場份額貢獻的價值會存在明顯差異。

優(yōu)質(zhì)客戶可以提供更具規(guī)模、更加穩(wěn)定甚至更有價格優(yōu)勢的訂單，最終可以實現(xiàn)更好的產(chǎn)能利用率和更優(yōu)的毛利率。

我們經(jīng)?？匆婎^部企業(yè)之間對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪相當(dāng)激烈，常見于專利訴訟或者IPO舉報的新聞當(dāng)中。

同時，尤其要避免單純?yōu)榱耸袌龇蓊~而服務(wù)劣質(zhì)客戶，最典型的就是犧牲應(yīng)收賬款賬期，一旦出現(xiàn)壞賬，賠了夫人又折兵，實踐中這類情況相當(dāng)普遍。

在爭奪市場份額的同時，企業(yè)要捫心自問市場份額的質(zhì)量如何？作為投資者，這也是非常重要的考量角度。

03 可持續(xù)

市場份額，不光要有質(zhì)量，還要可持續(xù)。

這直接體現(xiàn)在企業(yè)的持續(xù)盈利能力，更體現(xiàn)在資本市場的估值模型當(dāng)中。

有些業(yè)務(wù)或者客戶，采用項目制，每個項目都通過招投標(biāo)方式，尤其傾向于價低者得，內(nèi)卷相當(dāng)嚴(yán)重，這類業(yè)務(wù)的持續(xù)性就很弱，這個在國內(nèi)集中式光伏電站比較典型。

而有些業(yè)務(wù)一旦介入其持續(xù)性很強，客戶更換供應(yīng)商的成本太高或者不經(jīng)濟，那么這類業(yè)務(wù)的持續(xù)性就很強，這個在汽車零部件行業(yè)比較典型。

一朝一夕的市場份額可能更多為了生存，但持續(xù)的市場份額才是企業(yè)長期發(fā)展的基石，更是提升資本市場估值的關(guān)鍵。

總之，不能盲目以市場份額為綱，不能盲目看市場排名，不能盲目看出貨量排名，需要深究市場份額背后的質(zhì)量和持續(xù)性。

周期向上的時候，資本洶涌，可以吹軟實力；但周期向下的時候，資本謹(jǐn)慎，必須秀硬實力，而“持續(xù)的、有質(zhì)量的市場份額”正是硬實力的具體表現(xiàn)，更是終極結(jié)果。

當(dāng)然，從投資角度，更多是旁觀者，可以更加坦然，可以更加主動地選擇那些具有“持續(xù)的、有質(zhì)量的市場份額”的企業(yè)，當(dāng)然作為企業(yè)也應(yīng)該積極圍繞這個中心思想來繼續(xù)“講故事”，不需要含蓄。